コンバージョンコード
- 2021.04.03
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飛び込みの電話や訪問は相手の貴重な時間を奪い、セールスにとっても成功確率は非常に低い。「この世から飛び込みを撲滅できないものか？」と思っている経営者や担当者は多いのではないだろうか。 現代の主流は、スマホ広告などで見込み客を発掘するデジタル・マーケティングだが、この方法にも限界がある。見込み客を集められても最後の一手が足りず、なかなか成約に進まない。デジタル・マーケティングで発掘した「今すぐ欲しい […]
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コミュニケーション最適化プロセス COPと４M
- 2021.04.03
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広告はアートではない。カイゼンが必要だ。 衝撃な事実がある。多くの企業が広告に巨費を投じているが、その多くはムダだ。米国では年間広告費30兆円のうち11兆円がムダである。日本国内のコンビニ全店の売り上げと同じ金額だ。 広告には説明責任がない広告は数字では測定できず、売り上げにどの様に貢献しているかを答えられるケースはとても少ない。多くの広告担当者はイメージ向上への貢献やアート（クリエイティブ）であ […]
なぜこの店で買ってしまうのか？
- 2021.03.29
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ショッピングの科学混雑した売り場には絶対に立ち寄りたくないという心理が働く。それは「尻こすり効果」である。米国エンバイロセルの創業者であるパコ・アンダーヒル（Paco Underhill)は、1979年に「顧客行動分析」という独自のマーケティング手法を開発し、他の客に尻を押されるとそこで買い物を止めることを発見した。そこで、売り場を通路から離れた場所に移すと売り上げは急上昇。同じ現象がさまざまな売 […]
急に売れ始めるにはワケがある
- 2021.03.27
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世の中には気がつくとなぜか流行っているものがある。2018年のインディーズ映画「カメラを止めるな」、2019年のタピオカなど、2021年は音声SNS「Clubhouse(クラブハウス)」が連日ネットで話題になっている。この様なブームには感染症と共通のパターンがある。感染症も流行も短期間で広がり、少人数の行動が大きな影響を与える。この様な流行が一気に広がるポイントが、ティッピングポイントだ。これには […]
隠れたキーマンを探せ
- 2021.03.25
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B2B営業が進まない原因は「顧客の購買プロセス」にある私自身が、企業勤めの際にセールスをしていた時「お客さんが何でも話してくれるような仲になれ。好意的なキーマンを見つけ味方にすれば勝てる。」と上司や同僚に言われてきた。しかし、今のB2B営業はこれだけでは売れない。 現代ではB2B営業で商談の購買決定に関わる人数は平均５.４人もいる。購買の可能性は、1名で81％、2名で55％、6名で31％と関わる人 […]
チャレンジャーセールスモデル
- 2021.03.24
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- スポーツマーケティング, チャレンジャーセールスモデル
1970年代に顧客の課題を理解して解決策を提供するソリューション営業という考え方が生まれた。顧客との数回の打ち合わせで課題をインタビューし最終提案を提出する。しかし、提案はイマイチなことが多く、今はこの方法では限界なのである。企業課題はさまざまであり、課題把握には手間がかかり顧客にも負担がかかる。結果、顧客は疲れを感じ、売り手は手間の割には売れず効率が悪い。 一方で提案に手間をかけずに売れる人がい […]
大型商談を成約に導く「SPIN」話法
- 2021.03.24
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小型商談の成功パターンは大型商談では致命傷になる。営業には、消費者相手に売る小売営業と企業相手に売る法人営業（Business to Business）の２つがある。私たちは普段B2B営業を見かけない。彼らの主戦場は企業オフィスなのだ。セールスマンの尻を叩き気合いと根性などの精神論で売上を上げさせようとする営業部はまだまだ存在している。 私自身はBtoB領域のセールスを新卒から13年実践してきた経 […]
